En un vivero, tres o cuatro meses concentran el grueso de la facturación del año. Los costos y los impuestos, en cambio, se reparten en doce. Ese desajuste es el que aprieta la caja en otoño, y se puede anticipar. Vale igual para el vivero que produce y para el que compra y revende.
Todo viverista conoce el ciclo: la primavera se lleva puesto el año. Septiembre, octubre y noviembre concentran una parte enorme de las ventas, y después el movimiento baja fuerte hasta la temporada siguiente.
El problema no es la estacionalidad en sí, que es propia del rubro y no se puede cambiar. El problema es que la estructura de costos y la carga impositiva no son estacionales. Siguen ahí en marzo, en junio y en agosto, cuando el vivero está vacío.
Los cuatro desfases que hay que tener en cuenta
El costo que casi nadie calcula
Hay un error de fondo que se repite en todo el rubro: creer que una planta cuesta lo que costó comprarla o producirla. No es así, y la diferencia se come el margen sin que se note.
Si comprás y revendés
El costo real de esa planta es lo que pagaste más lo que cuesta mantenerla viva hasta venderla: riego, espacio, cuidado, el trabajo de acomodarla y regarla todas las semanas. Una planta que tarda seis meses en salir tiene seis meses de mantenimiento encima del precio de compra.
Y falta lo más importante: la merma. Las que se mueren, las que se pasan, las que quedan feas y terminan liquidándose o tirándose. Esa pérdida no desaparece: la pagan las que sí se venden. Si comprás cien y vendés ochenta, el costo real de cada una de esas ochenta es bastante mayor al de la factura del proveedor.
Si producís
Vale lo mismo, con un plazo más largo. Un ejemplar que tarda dieciocho meses en estar listo acumula dieciocho meses de riego, sustrato, espacio, mano de obra y mermas. Ponerle precio mirando solo lo que costó el plantín es vender por debajo del costo real.
Poner precio sin conocer el costo completo —el mantenimiento hasta la venta y la merma incluidos— es el error más caro del rubro, y también el más silencioso: no se nota en una venta, se nota a fin de año cuando la plata no alcanza.
Qué se puede hacer
Presupuestar doce meses, no una temporada
El error más común es planificar la primavera y dejar que el resto del año se acomode solo. Lo que funciona es al revés: calcular cuánto necesitás por mes para sostener el vivero todo el año —sueldos, cargas, impuestos, servicios, insumos— y recién ahí ver cuánto tiene que dejar la temporada.
Separar la caja de la temporada
Apartar un porcentaje fijo de cada venta de primavera, en una cuenta distinta, para cubrir los meses flacos. Suena obvio y casi nadie lo hace, porque en plena temporada el dinero entra y sale sin que dé tiempo a pensarlo.
Revisar los anticipos cuando el año viene distinto
Si la temporada fue mejor o peor que la anterior, los anticipos calculados sobre el año pasado pueden quedar desalineados. Vale la pena revisarlo antes de que se acumule, no después.
Planificar las altas del personal de temporada
Las contrataciones estacionales tienen su propia forma de gestionarse. Definirlas antes de que empiece el movimiento evita tener que resolverlas apurado, que es cuando aparecen los errores caros.
Saber el costo por planta antes de poner precio
Con todo adentro: lo que pagaste o lo que te costó producirla, más el mantenimiento hasta venderla, más la merma repartida entre las que sí se venden. Es la base de todo lo demás.
Planilla gratuitaCalculadora de costos y precios para vivero
Armé una planilla en Excel que hace estas cuentas por vos. Cargás lo que pagaste por cada planta, cuántos meses tarda en venderse y qué porcentaje se te pierde, y te devuelve el costo real por unidad vendida y el precio que tenés que cobrar, con IVA e Ingresos Brutos ya contemplados.
Incluye también el cálculo de gastos fijos, cuánto necesitás facturar por mes para cubrirlos, y una estimación de lo que te queda después de Ganancias.
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Te la mando el mismo día, sin costo. Si querés, la revisamos juntos con los números de tu vivero.
Seis preguntas para saber si tenés el control de tus números
- ¿Cuánto te cuesta realmente una planta, contando el mantenimiento de los meses que estuvo en el vivero antes de venderse?
- ¿Qué porcentaje de tu facturación anual entra entre septiembre y diciembre?
- ¿Cuánto necesitás por mes para sostener el vivero en temporada baja, con impuestos y sueldos incluidos?
- ¿Estás reservando parte de cada venta de temporada para cubrir esos meses?
- ¿Tus anticipos están dimensionados para el año que viene o para el que pasó?
- ¿Qué porcentaje de lo que comprás o producís se pierde por merma, y lo tenés incluido en el precio de venta?
Si no podés responder tres o más con un número concreto, ahí hay margen que se está perdiendo.
¿Ordenamos los números de tu vivero?
Trabajo con viveros y conozco cómo funciona el ciclo del rubro. Contame tu caso y lo vemos: costos de producción, presupuesto anual y cómo llegar al invierno sin que aprieten los impuestos.
Contadora pública matriculada en Córdoba. Presencial en Alta Gracia y Villa Allende, online para toda la provincia.